12月19日，王健林董事長(zhǎng)出席蘇寧集團(tuán)在南京召開的“智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略暨合作伙伴簽約大會(huì)”，并在會(huì)上發(fā)表題為《實(shí)體商業(yè)的新戰(zhàn)法》的演講。以下是演講全文——

實(shí)體商業(yè)的新戰(zhàn)法

今天聽近東提出了一個(gè)智慧零售。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和零售結(jié)合比較好的四大企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了三個(gè)新名詞，阿里提出了新零售，近東先生提出了智慧零售，京東提了無(wú)界零售，我就等著馬化騰提什么零售了，我看看還有什么詞。但我想說(shuō)的是，無(wú)論提出什么詞，最終的本質(zhì)還是零售。

今天近東叫我做一個(gè)小小的主題演講，時(shí)間有限，我談一個(gè)自己的體會(huì)吧，叫做“實(shí)體商業(yè)的新戰(zhàn)法”。近東剛才講了，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)20多年，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)代以后，對(duì)實(shí)體商業(yè)沖擊還是頗大的，在這個(gè)沖擊下，很多實(shí)體店生存比較艱難，甚至也出現(xiàn)了一些倒閉現(xiàn)象。實(shí)體商業(yè)究竟還有沒有前途？實(shí)體商業(yè)的物業(yè)還有沒有投資價(jià)值？很多的人產(chǎn)生了懷疑。當(dāng)然，隨著最近兩年網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)巨頭紛紛向線下擴(kuò)張，似乎又看到了實(shí)體商業(yè)價(jià)值的春天。萬(wàn)達(dá)作為中國(guó)實(shí)體商業(yè)的一個(gè)代表，這些年受電子商務(wù)的沖擊是很小的，甚至可以說(shuō)影響微乎其微。

我舉個(gè)例子，最近五年開業(yè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三個(gè)核心指標(biāo)，客流、收入、租金，前兩項(xiàng)是客戶的，后一個(gè)是我們自己的，這三項(xiàng)核心指標(biāo)，這五年環(huán)比年均保持在6%以上，不是簡(jiǎn)單的收入增長(zhǎng)，客單價(jià)提高了。而且從投資方面來(lái)看，這兩年恰恰是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)期，在2016年之前我們每年最多開業(yè)25個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，2016年和今年連續(xù)兩年萬(wàn)達(dá)每年開業(yè)超過(guò)了50家萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，這兩年的增速是100%。而且我們還有一個(gè)比較宏偉的計(jì)劃，即從明年開始，力爭(zhēng)用10年左右的時(shí)間，即到2028年，把萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)發(fā)展到1000個(gè)左右。到1000店是什么概念？拿今年的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，開店滿一年的廣場(chǎng)平均客流量2000萬(wàn)，隨著向三線、四線，甚至五線城市的下沉，可能每一個(gè)店客流量略為下降，畢竟小城市沒有這么多人，即使1300到1500萬(wàn)左右，那也意味著開到1000店左右的時(shí)候，每一年光是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的客流就在130-150億。一個(gè)人假設(shè)每年去30次，這個(gè)頻率已經(jīng)不算低了，那就意味著有大概5億人左右的重復(fù)性消費(fèi)的顧客。那時(shí)候我估計(jì)中國(guó)城市居住人口可能會(huì)超過(guò)10億，真正有消費(fèi)能力的人也就是6~7億，因?yàn)橛泻苄〉男『?，還有很大歲數(shù)的老人家等，1000個(gè)店我們估計(jì)將覆蓋中國(guó)90%以上的城市，其中有消費(fèi)能力的城市人口三分之二都是我們重復(fù)消費(fèi)的顧客。

下面，我結(jié)合近20年萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)發(fā)展的實(shí)踐，簡(jiǎn)單談?wù)剬?shí)體商業(yè)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)代，或者說(shuō)智慧零售時(shí)代，怎么個(gè)打法。我講四點(diǎn)：

一、定位社交中心

萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)從誕生那天起就沒把自己定位成一個(gè)購(gòu)物中心，以前說(shuō)我們是商業(yè)中心，最近這7、8年我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們是生活中心，用現(xiàn)在比較流行的話來(lái)講，就是一個(gè)社交生活的中心?，F(xiàn)在的城市商業(yè)，我有三個(gè)趨勢(shì)判斷。第一，單一商業(yè)中心消失了。為什么？城市擴(kuò)張。過(guò)去大家說(shuō)一個(gè)城市基本上一個(gè)中心，偌大一個(gè)北京就是王府井，偌大一個(gè)上海就是南京路，現(xiàn)在單一商業(yè)中心已經(jīng)消失。第二，大量商業(yè)綜合體出現(xiàn)，一站式商業(yè)大量出現(xiàn)，單一的中小門店受網(wǎng)絡(luò)沖擊。這一點(diǎn)我再給網(wǎng)絡(luò)說(shuō)一句話公道話，沒有網(wǎng)絡(luò)沖擊實(shí)體店也是受影響的。第三，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起。

商業(yè)出現(xiàn)這幾個(gè)大的趨勢(shì)后，為了規(guī)避沖擊，我們就給自己準(zhǔn)確定位，不能把零售作為主要定位，應(yīng)該把生活、社交作為自己的定位。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也有三個(gè)層面，不管城市級(jí)別的，區(qū)域級(jí)別的，還是社區(qū)級(jí)別的，我們的定位都是社交中心，這是第一定義。

二、突出體驗(yàn)消費(fèi)

網(wǎng)絡(luò)沖擊的是商業(yè)當(dāng)中的零售部分。即“提袋消費(fèi)”。消費(fèi)是兩種，一種是提袋消費(fèi)，實(shí)實(shí)在在提一個(gè)袋子走了，是物理消費(fèi)。還有一種是體驗(yàn)消費(fèi)，你花了錢了，有了感知，如吃個(gè)飯，健個(gè)身，游個(gè)泳，唱歌歌，看個(gè)電影等等。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)對(duì)提袋消費(fèi)，即消費(fèi)中的零售部分沖擊比較大。但是它永遠(yuǎn)無(wú)法替代只有到實(shí)物場(chǎng)景才能深切體會(huì)到的這種體驗(yàn)式消費(fèi)。

我十多年前在杭州發(fā)表過(guò)一次演講，商業(yè)中心怎么干？我當(dāng)時(shí)用了一個(gè)詞——商業(yè)中心是吃出來(lái)的。十幾年前，人們做商業(yè)中心的時(shí)候里邊就是配兩三家餐廳，他們的計(jì)劃是為到店消費(fèi)的人提供臨時(shí)的餐飲場(chǎng)所，我說(shuō)不對(duì)，咱們應(yīng)該做成城市的中心，讓吃飯的人到這里來(lái)，順便搞點(diǎn)買賣。

今天，我再加一句話，商業(yè)中心除了是吃出來(lái)的，還是玩出來(lái)的，大量的游樂內(nèi)容、體驗(yàn)內(nèi)容。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)非常強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)消費(fèi)，我們規(guī)劃設(shè)計(jì)院有一個(gè)強(qiáng)制條件，原則上新開店和調(diào)整后的老店要求體驗(yàn)消費(fèi)的業(yè)態(tài)占比不低于60%，否則審批通不過(guò)。我們還有一個(gè)目標(biāo)，爭(zhēng)取三四年時(shí)間，使體驗(yàn)消費(fèi)業(yè)態(tài)達(dá)到70%。體驗(yàn)消費(fèi)占比多了，它受到的沖擊也越小了，而且由于體驗(yàn)消費(fèi)多，商業(yè)中心的黏性和不可替代性提高，才更有價(jià)值。

現(xiàn)在歐美也有一種說(shuō)法叫“反購(gòu)物中心化”，其實(shí)從中國(guó)商業(yè)綜合體的發(fā)展來(lái)看，中國(guó)的商業(yè)走的和歐美走的完全不一樣的路：因?yàn)闊o(wú)法拆遷，歐美商業(yè)綜合體都是在城郊，最多兩三層、室外停車這種模式。中國(guó)做得更高，更多吃喝玩樂在一起。歐美現(xiàn)在更多向中國(guó)商業(yè)綜合體學(xué)習(xí)，他們“反購(gòu)物中心化隱藏